Україна має потужний ICT (Information communication technology) сектор, послугами якого користується бізнес далеко за межами країни. Українські компанії мають хорошу експертизу в таких сферах як штучний інтелект, аналіз даних, автоматизація бізнес-процесів, кібербезпека тощо.
Головна проблема в тому, що далеко не всі в світі (і Канада тут не виняток) знають, що можуть запропонувати IT компанії з України та чому варто співпрацювати саме з ними. На міждержавному рівні робиться не так багато для просування українських IT послуг на північноамериканському ринку. Об’єми співпраці між Україною та Канадою в IT сфері незначні, хоча, як відомо, Канада має одну із найбільших українських діаспор в світі – близько 1,3 млн канадців зазначають, що мають українське коріння.
Що українським компаніям потрібно врахувати, щоб стати успішними в Канаді?
Канада – друга за розміром країна в світі. Більше 90% її населення проживає не далі ніж в 100 км від кордону з США; країна фактично «розтягнута» зі сходу до заходу. Буде бізнесовою помилковою розробляти стратегію виходу «до Канади». Треба бути більш конкретним, визначити який саме регіон є найбільш цікавим.
Канадські технологічні кластери сконцентровані в таких містах як Галіфакс, Монреаль, Оттава, Торонто та Кітченер-Ватерлоо на сході, й Калгарі та Ванкувер на заході. Коридор Торонто-Ватерлоо – другий за розміром ІТ-кластер Північної Америки (після Каліфорнії).
Не дивлячись на те, що Канада географічно близька до США, методи ведення бізнесу тут суттєво відрізняються. Канада – держава більш консервативна, особисті знайомства мають велике значення.
Канадський бізнес не так активно як в США замовляє послуги на умовах аутсорсингу.
Канадці не готові ризикувати. І це один із основних викликів для українських провайдерів IT послуг. Існує серйозне упередження, що передавати дані чи доступ до них українським компаніям небезпечно. Більш того, окремі канадські клієнти в угодах на виконання послуг прописують неможливість передачі даних за межі Канади, чи на територію окремих держав. В топ-5 країн, що надають IT-послуги канадцям, входять США, Індія, Великобританія, Франція та Нідерланди. Це знову таки говорить про чутливість канадців до питань безпеки інформації.
Тому одне із головних завдань українського бізнесу – запевнити канадський бізнес в надійності співпраці з Україною.
Враховуючи величезний досвід українських компаній в протидії кіберзлочинності, цю ціль реально досягти.
Окрім того, українські компанії повинні бути готові до додаткових інвестицій (часу, грошей та персоналу) задля виходу на канадський ринок. Було б наївно думати, що представнику компанії досить купити квиток до Канади, відвідати профільну виставку чи познайомитися з канадським партнером, як той відразу запропонує підписати мільйонний контракт.
Незалежно від розмірів бізнесу, українським компаніям потрібно виконати домашнє завдання, розробити детальний експортний план, маркетингове дослідження канадських споживачів. Головна ціль – чітко зрозуміти на кого компанія орієнтується, хто її ідеальний клієнт. Експортний план повинен базуватися на чітких розрахунках. Потрібно визначити якими є конкурентні переваги конкретної компанії. Помилкою буде вести переговори за принципом «скажіть що вам потрібно, ми все зробимо». Потрібно сфокусуватися на найбільш конкурентоздатному продуктові.
Робити ставку лише на більш низьку ціну не варто, адже завжди знайдеться компанія, яка зможе запропонувати нижчий прайс.
Український бізнес повинен бути готовим до боротьби за клієнта як власне із канадськими компаніями, так і з такими потужними гравцями світового IT-ринку як Індія, Філіппіни та країни Латинської Америки (наприклад, Колумбія). На прийняття рішення також впливає якість послуг, експертиза компанії, комунікація із клієнтом, успішні реалізовані проекти та відгуки замовників, а не лише ціна. Репутація – ось що найголовніше.
Канада –ринок непростий, чому ж українським компаніям все ж таки варто докласти зусиль для пошуку канадських партнерів?
- За результатами 2017 року Канада імпортувала послуг в сфері IT на 4,8 мільярдів дол США.
- Вартість IT послуг в Канаді на порядок вища, ніж в Україні. Вартість послуг 70% українських IT-компаній складає 25-49 доларів США за годину. В Канаді таких компаній лише 15%. В то же час 49% канадських компаній надають послуги, вартість яких в розрахунку за годину складає 100-149 доларів США. Лише 5% українських компаній надають такі послуги.
- На ринку Канади спостерігається зростаючий попит на IT-спеціалістів. За оцінками деяких експертів, до 2021 року в галузі з’явиться приблизно 216 000 нових робочих місць. А за рахунок імміграції та залучення студентів з канадських університетів країна зможе задовольнити лише 30% цих потреб. Тому канадські компанії будуть шукати можливості в залученні закордонних компаній і аутсорсингу, в тому числі і з України.
Текст підготовлений на основі інтерв’ю з Тео Вардом, канадським експертом проекту CUTIS, консультантом TFO Canada
Джерело: Новое Время Ukraine has a high quality and high capacity ICT sector specifically in software development fields, for example, artificial intelligence, robotic process automation, cybersecurity, high-level math-based technologies, etc. It’s exactly what the rest of the world needs to know.
Frankly speaking nowadays Ukraine doesn’t do a lot of trade with Canada in ICT. Considering the fact that Canada has a huge Ukrainian diaspora (more than 1 million people), the amount of business Ukraine does with Canadian partners is relatively small.
What are the main reasons and what Ukrainian companies can do to be successful in Canada?
Even though Canada is close to the USA geographically, but methods of doing business can be considerably different from the US market. Canada is much more relationship-based. Of course, Canadian business has experience in outsourcing ICT services from other countries, but significantly less than the United States.
Canadian companies are typically a bit more sensitive to risk.
That is one of the key challenges for Ukrainian companies in finding a partner in the Canadian market. It is a strong perception among Canadian small and medium enterprises that it’s not very secure to transfer data or provide access to corporate data to Ukrainian companies. For many Canadian clients, it is common as part of a business contract with a downstream client that their data can’t cross the Canadian border or certain international borders.
In this context, Ukrainian companies have a certain job to do – to convince the Canadian business community that it’s a safe business environment. I am sure that it’s an achievable goal over time, because cybersecurity is one of the Ukrainian’s strongest ICT sub-sectors.
Ukrainian companies should be ready to invest time, money and human resources in exploring the Canadian market. They need to avoid expectations that they take a flight, visit a trade show and immediately sign a million-dollar contract with the Canadian partner. Business doesn’t work like this in Canada.
Ukrainian companies of all sizes need to do their homework, need to prepare a detailed export plan, market research, and they need to identify who is a perfect customer for them in the Canadian market.
An export plan should be based on cost, quality, customer services, and other competitive advantages – not simply “lowest price” – there are other supply markets for ICT services that will always be cheaper.
Not all Ukrainian companies realize that Canada is the second-largest landmass in the world. More than 90% of our population live no further than 100 km from the US border. The country stretches more than five thousand km from east to west. Therefore, you are not doing business in “Canada”, you are doing business, for example, in the Greater Toronto area or Halifax or Vancouver. It’s important to do your research to discover where your perfect potential customer is located.
We have technology clusters which are well-known all over the world. Such clusters are concentrated in Halifax, Montreal, Ottawa, Toronto and Kitchener-Waterloo in the east, as well as in Calgary and Vancouver in the west. The Toronto-Waterloo Corridor is the second-largest IT cluster in North America (after California).
The Canadian market is rather competitive. Ukrainian companies need to be ready to compete not only with Canadian companies but also with main international outsourcing supply countries such as India, Philippines, and emerging South American markets such as Columbia.
Some Ukrainian ICT companies try to use the following strategy in negotiation with Canadians – tell me what you need, we can do all. It’s a common mistake. The only way to succeed in entering the Canadian market is to be focused and explore what it is that you are really good at – your company’s core value.
And last, but not the least: Price. Price is a factor, but there are other more significant factors in the decision-making process. Those are the quality, the expertise, the level of communication and responsiveness, and also the past experience and testimonials.
Reputation is a crucial factor.
Cost is a factor, but it doesn’t need to be 30% cost-savings. 5-10% cost-savings is enough, but it should combine with other value-added attributes. A competitive combination of these factors is what is going to win business.
From an interview with Theo Ward, CUTIS Canadian Expert, TFO Canada Trade Information Systems Specialist and Associate Consultant
Source: NV.UA