За результатами 2018 року, канадські споживачі витратили на одяг 36 млрд кан дол. З них більш ніж 18 млрд кан дол припадає на одяг для жінок і близько 11 млрд кан дол — для чоловіків.
Очікується, що до 2023 року сукупний обсяг реалізації одягу сягне 43 млрд кан дол.
В середньому житель Канади витрачає на одяг 974 кан дол на рік або 2 492 кан дол на сім’ю.
Найбільшим постачальником одягу до Канади є Китай. На нього припадає понад третина всього імпорту одягу — 4,8 млрд кан дол. Однак це — переважно продукція глобальних і канадських брендів, виготовлена на замовлення.
Обсяг канадського імпорту одягу з України є незначним порівняно з найбільшими країнами-постачальниками. У 2018 році він становив 6,5 млн кан дол, тобто менше 0,1% від сукупного обсягу імпорту. Більш ніж дві третини сукупного обсягу канадського імпорту одягу з України припадало на нетрикотажний одяг.
У 2017 році набула чинності угода про вільну торгівлю між Україною та Канадою (CUFTA, Canada-Ukraine Free Trade Agreement). Завдяки цьому український одяг отримав 18% фори на канадському ринку порівняно з імпортом з потужних світових гравців, наприклад, з Китаю.
Це створює привабливі умови для українських виробників одягу для експорту в Канаду. На що їм потрібно звернути увагу, щоб стати успішними в Канаді?
Знайдіть свою нішу
Коли ми говоримо про перспективи українських компаній на ринку Канади, варто детально проаналізувати три ключові фактори: ціну, мінімальну партію та якість.
Якщо в питаннях якості більшість українських виробників можуть відчувати себе впевнено на канадському ринку, то ціна та мінімальна кількість одиниць продукції в партії — це саме ті виклики, які стоять перед вітчизняним бізнесом.
По-перше, багато українських компаній, зацікавлених в експорті до Канади, можуть бути або завеликими, або замалими для цього ринку. Хоча складається враження, що Канада — великий ринок, це не зовсім так. Особливо якщо порівнювати кількість покупців з американським ринком. Об’єми партій, що готові купувати канадські баєри, суттєво менші, ніж аналогічні партії для дистриб’юторів США.
По-друге, українські компанії не можуть конкурувати за ціною з Китаєм, В’єтнамом чи Бангладеш. Який же вихід? Не конкурувати з продукцією Made in China. Українські компанії повинні знайти свою нішу.
Деякі канадські компанії, наприклад, провідний ритейлер Laura, не хочуть на 100% залежати від імпорту товарів з Китаю чи Бангладешу. Вони зацікавлені в диверсифікації асортименту. У Канаді зберігся позитивний імідж України як надійного постачальника продукції легкої промисловості.
Близько 20 років тому Канада активно купувала одяг з України. Зараз, на жаль, бізнес-співпраця в сегменті одягу не суттєва. Упевнена, що зона вільної торгівлі між Канадою та Україною, що передбачає скасування ввізних мит до Канади, — це чудова нагода перезапустити бізнес-контакти між країнами.
Зрозумійте особливості ментальності
Я би порадила потенційним експортерам до Канади почати експансію нового ринку з особистого знайомства з ним. Представникам українського бізнесу варто відвідати Канаду та пройтися по магазинах.
Потрібно зрозуміти, якому одягу віддають перевагу канадці, на що вони звертають увагу, як продається одяг, які кольори та фасони неприпустимі для канадців. Потрібно вивчити локальну ментальність.
На ринку одягу культура — основний фактор. Українські компанії повинні бути готові до адаптації колекцій. Вироблений в Україні одяг або занадто класичний, або занадто сексуальний. Канадці віддають перевагу чомусь посередині.
Крім того, знайомство з роздрібною торгівлею буде додатковою перевагою в ході переговорів з потенційними баєрами. Українська компанія може сказати: “Так, наші менеджери з продажів відвідували ваші магазини, ми знаємо, як ви презентуєте одяг, ми знайомі з вашою цільовою аудиторією. Наш продукт ідеально вам підходить, тому що…”. Це справить позитивне враження на канадського партнера.
Як зазначив одного разу представник канадської дистриб’юторської компанії, вони отримують 120 листів на день від компаній-виробників одягу. Саме тому ключове в переговорах — переконати канадську сторону, що ваша продукція ідеальна.
Підготуйтеся до переговорів
Ринок одягу Північної Америки орієнтується на тренди. Якість у цьому випадку може не грати важливої ролі. Виняток — орієнтація на певні бренди. Пересічні баєри орієнтуються на продукцію fast-fashion: кожні два-три місяці — нова колекція. Раніше рік налічував чотири сезони для одягу, зараз — 12 сезонів.
Саме тому для досягнення успіху на канадському ринку важливо знайти “правильного” баєра. Будьмо відвертими: зробити це непросто, але можливо. У тому числі — завдяки участі в програмах підтримки бізнесу, наприклад, у Канадсько-українському проекті підтримки торгівлі та інвестицій (CUTIS).
Під час зустрічі з канадськими баєрами та ритейлерами не втратьте свій шанс: підготуйте якісні маркетингові матеріали англійською мовою (native English) та прайси у доларах США.
Оновіть інформацію на офіційному сайті, зверніть увагу на адекватність фото — ринок Канади дуже чутливий до питань гендерної рівності. Якісне виконання домашнього завдання — запорука результативних переговорів.
Автор: Марія Гузман, експерт з ринку одягу Офісу з просування експорту Канади (TFO Canada), консультант Канадсько-українського проекту підтримки торгівлі та інвестицій (CUTIS)
Джерело: Економічна правда Canadian consumers spent CAD 36 billion on clothing in 2018. It is estimated that by 2023, the total apparel sales will reach CAD 43 billion. On average, a Canadian consumer spends CAD 974 a year on clothing.
Apparel imports in Canada have grown from $10.1 to 12.5 billion CAD over the last four years. The largest supplier of clothing to Canada is China. It accounts for more than a third of total clothing imports – CAD 4.8 billion.
Thanks to the Canada-Ukraine Free Trade Agreement (CUFTA) and the abolition of import duties, Ukrainian clothing has 18% preferences on the Canadian market compared to imports from such powerful global players as China. All this creates attractive conditions for encouraging Ukrainian clothing manufacturers to export to Canada right now.
Maria Guzman, TFO Canada Apparel Consultant, CUTIS Canadian Expert explains the specifics of the Canadian apparel market and provides three tips for Ukrainian apparel producers to succeed in Canada.
- Find your niche
There are 3 important factors for an apparel company that wanted to export its products – price, minimum quantities, and quality.
For Ukrainian apparel companies, price and minimum quantities are challenges which hard to overcome.
First, Ukrainian companies are too big or too small for the Canadian market. Even though some people think that Canada a big market, it’s not. In Canada, you just can’t find so many buyers, as in the US. The quantity Canadian buyers want to purchase is considerably small in comparison with large US buyers.
Second, Ukrainian companies just can’t compete with such countries as China, Vietnam, or Bangladesh in prices. So, they shouldn’t market their products comparing to China. What Ukrainian companies should do in that context? To find their niche.
Some Canadian companies, for example, Laura, don’t want to have all their product mix just from China or Bangladesh. They want to diversify their assortment with other countries. They know that Ukrainian production has very good quality and a good reputation from the past. Approximately 20 years ago many Canadian buyers cooperated with Ukrainian companies. Nowadays this business connection is rather small. However, I think that Canada-Ukraine free trade agreement is a good reason to “press the reset button” in business relations between two countries.
Exports to Canada is like a marathon, not a short-distance run. Ukrainian companies need to be ready to compete with the whole world.
- Understand the Canadian consumer mentality
I do advise foreign companies to start their business journey in Canada from market familiarization – companies need to know how a typical Canadian clothing store looks like. They need to come to Canada and look around. What is a prototype for a typical Canadian man and woman? They need to emerge into the market and learn local mentality.
Culture is a very key issue. Ukrainian companies need to adapt their collection. Clothing from Ukraine is very classic or too open/wild/sexy. Canadian consumers are looking for something in between.
Besides, it would be nice to mention during a meeting with a Canadian buyer – yes, I visited your store, I know how you present products, I believe that my product fits your store because of this, this and this, I know your target audience, etc.
A Canadian buyer may have 120 emails a day from companies looking for an appointment. It’s crucial to persuade that exactly your product is a perfect choice.
- Be ready for export activities
The North American apparel market is very trendy. Buyers are not looking for quality unless they are looking for certain brands. Regular buyers are looking for so call fast-fashion products. Every few months is a new collection. It used to be 4 seasons for buying clothing. Not anymore. Now there are 12 seasons.
To succeed in Canada, Ukrainian producer needs to find the right buyer, to knock to the right door. It’s a challenging goal.
If you find the right buyer, try not to lose your chance – get marketing material ready, make a price list in US dollars, update your website, etc.
A website should be in English with appropriate pictures – the Canadian market is extremely sensitive to gender issues. Good homework is the keystone to success in finding a partner in Canada.
Author: Maria Guzman, TFO Canada Apparel Consultant, CUTIS Canadian Expert
Source: epravda.com.ua