Емма Турос, виконавчий директор Канадсько-Української Торгової  Палати (Canada-Ukraine Chamber of Commerce) в матеріалі для журналу «Все для харчової та переробної промисловості» розповіла про виставку кондитерської продукції в Монреалі SIAL 2018, в якій взяли участь 7 українських компаній. На що виробникам кондитерки варто звернути увагу в підкоренні канадського ринку та яких помилок варто уникати          

1 серпня 2017 року вступила в силу угода про вільну торгівлю між Канадою та Україною, що відкрила вітчизняним компаніям нові можливості для експорту на перспективний канадський ринок. Угода, зокрема, передбачає відміну ввізних мит на 98% українських товарів.

Потужним  допоміжним  інструментом  в  розвитку  експорту  до  Канади  є  Канадсько-український  проект  підтримки  торгівлі  та  інвестицій  CUTIS.  CUTIS  –  це  п’ятирічний  (2016-2021  р.р.)  проект  міжнародної  технічної  допомоги,  що  фінансується  урядом  Канади  через  Міністерство  міжнародних  справ  Канади  та  виконується  Конференційною  Радою  Канади  у  партнерстві  з  Канадсько-Українською  Торговою  Палатою.

На разі CUTIS реалізовує першу хвилю програми підтримки експорту до Канади U CAN EXPORT у п’яти пріоритетних секторах: виробництво одягу, взуття, меблів, кондитерських виробів, а також ІТ-сектор.

Кондитерка як пріоритет

Чому малі та середні виробники кондитерської продукції потрапили в фокус проекту? Причин було декілька. По-перше, досвід експорту – чимало українських солодощів вже присутні на ринку Канади і мають своїх прихильників. По-друге, готовність галузі з точки зору відповідності технічним регламентам, наявності сертифікатів, а також відсутності обмежень з боку Канади.

Як відбувався відбір українських компаній? Максимально прозоро. Розміщувалися оголошення на ресурсах проекту, майже всіх торгових палат, галузевих асоціацій. Також інформація поширювалася на зустрічах учасників проекту з бізнесом.

Після отримання заявок від зацікавлених компаній відбувалися два етапи відбору. До речі, і зараз триває резервний набір. Будь-яка компанія з 5 пріоритетних галузей може подати свою заявку через сайт проекту, заповнивши просту анкету.

В результаті, були відібрані 10 компаній, яким рекомендували взяти участь у одній із найбільших виставок Канади – SIAL 2018 Montreal. Для компаній, що пройшли відбір, було проведене одноденне навчання за участю провідного канадського експерта.

Учасники виставки

Це були переважно представники середнього бізнесу, оскільки вони мають ресурси до роботи на зовнішніх ринках. Проте, були й маленькі сімейні бізнеси, що пропонують унікальний продукт.

Ми намагалися представити досить широкий спектр продукції: печиво, бублики, пряники тощо для національних полиць;  цукерки; снекова група, шоколадні батончики; батончики з горіхами та сухофруктами тощо. Більшість компаній вже мали досвід роботи з Канадою, співпрацювали з дистриб’юторами, без яких робота на цьому ринку неможлива. Компанії відповідали вимогам сертифікації, мали систему контролю якості.  Майже половина компаній на виставці були представлені на рівні вищого керівництва та власників, всі вільно володіли англійською.

У виставці SIAL 2018 Montreal серед понад 1000 учасників з 50 країн світу брали участь 7 українських компаній, а саме:

  • Beverages Plus (солодощі EAT ME)
  • CHOCOBOOM
  • Золоте Зерно
  • Favorito
  • Хлібодар
  • Бісквіт-Шоколад
  • LOL&POP

Участь у виставках вкрай важлива на початковому етапі виходу на новий ринок, адже це чудовий майданчик для зустрічі всіх зацікавлених сторін, в тому числі представників бізнесу з всієї Канади.

Ми мали насичену програму, що включала навчання від великого рітейлу, зустрічі з представниками торгових мереж, тур по великим магазинам роздрібної торгівлі (найбільші мережі, етнічні магазини, дисконтні, склади, дистриб’ютори, тощо). Також ми мали доступ до закритих для широкого загалу подій від окремих мереж, таких як Метро. Також проходили двосторонні зустрічі, що є головним у будь-якій бізнес-місії.

Перспективи української продукції

Українська продукція має хороші перспективи на канадському ринку, адже вже є аудиторія, лояльна до нашого продукту. Після виставки українські виробники отримали нових прихильників. На разі ведуться переговори, які свідчать, що є потенціал для збільшення продажу.

Які головні плюси української продукції в Канаді? Я б зазначила «європейське походження» продукту і той факт, що про Україну в Канаді, на відміну від багатьох інших країн, знають майже всі.

Тут не варто забувати про майже 1,3 млн канадців, що мають українське коріння. Крім того, українські компанії виготовляють цікавий сучасний продукт. У нас є експерти, що готові працювати з Канадою, що інформують виробника щодо вимог та умов роботи, пакування, маркування, логістики.

Серед мінусів я назвала б непослідовність та необов’язковість українських компаній, погане знання мови та порушення етики ведення бізнесу, що нерідко трапляється серед українських компаній. Як правило, з такими компаніями ми намагаємось не працювати.

Від одного вдалого чи невдалого дзвінка може залежати доля великої поставки, тому дрібниць в цьому процесі нема. На загал, ми говоримо про хвороби зростання та зміну свідомості від «росієцентричної» політики компаній до ведення міжнародного бізнесу.

Поради для українського бізнесу

Участь у виставці – це підтвердження готовності продукції та компанії виходити на зовнішні ринки. І до цього важливого кроку потрібно готуватися. Потрібен десь рік на підготовку, якщо компанія вже визначила цільовий ринок. Ви повинні досконало знати свою продукцію, ринки, конкурентів та ціни.

Слухайте свого споживача та партнера. Сьогодні саме споживач визначає, що споживати, яким має бути продукт, його виробника та ціну. Він – найбільший експерт, бо голосує власним гаманцем. Прагматичний підхід та професіоналізм допоможуть адаптуватися під трансформації сучасного світу.

Також ні в якому разі не можна ігнорувати підготовчу роботу до шоу – дослідження, відбір продукції та її адаптація під відповідний ринок (не намагайтесь представити все), визначення кількості зразків, маркетингові матеріали. Консультації місцевих експертів можуть бути корисними, але такі послуги дорогі. Важливо переконатися, що такі фахівці можуть допомогти запросити на стенди потенційних покупців та організувати зустрічі під час виставки. Така робота в Канаді починається приблизно за три місяці до шоу.

Ще один важливий момент – ніхто не прийде на зустріч, якщо ви не домовитесь завчасно, десь за місяць. В Канаді люди планують свій час. Зустріч може тривати 5-10 хвилин. Будьте готові, щоб за цей час повідомити всю необхідну інформацію та продемонструвати матеріали. Ваш персонал повинен знати відповіді на запитання щодо цін, логістики, сертифікатів тощо. Канада – ринок для компаній з досвідом та ресурсами на розвиток.

В рамках проекту CUTIS ми підготували консультантів, які допомагатимуть бізнесу в регіонах знайомитися з перевагами канадського ринку. Більшість з них – представники торгово-промислових палат. Незабаром розпочнуться пілотні тренінги в регіонах. Зацікавлені бізнесмени зможуть взяти участь у таких навчальних сесіях безкоштовно. Розклад таких тренінгів – зовсім скоро на ресурсах проекту. Emma Turos, Executive Director of the Canada-Ukraine Chamber of Commerce told in the publication for the Magazine “All for the Food and Processing Industry” about the SIAL 2018 Confectionery Exhibition in Montreal, which was attended by 7 Ukrainian companies. What confectionery manufacturers should focus on trying to win the Canadian market and what mistakes should be avoided.

On August 1, 2017, the Free Trade Agreement between Canada and Ukraine entered into force, which opened new opportunities for domestic companies to export to the promising Canadian market. The Agreement, in particular, provides for the abolition of import duties for 98% of Ukrainian goods.

The Canadian-Ukrainian Trade and Investment Support Project (CUTIS) is a powerful additional tool for export development into Canada. CUTIS is a five-year (2016 – 2021) international technical assistance project funded by the Canadian Government through the Canadian Ministry of International Affairs and implemented by the Conference Board of Canada in partnership with the Canadian-Ukrainian Chamber of Commerce.

Currently, CUTIS is implementing the first phase of the export support program for Canada – U CAN EXPORT, in five priority sectors: clothing, footwear, furniture, confectionery and IT sector.

Confectionery as a priority

Why did small and medium-sized confectionery producers fall into the focus of the Project? There were several reasons. First, the export experience – many Ukrainian sweets are already present on the Canadian market and have their customers. Secondly, the readiness of the industry in terms of compliance with the technical regulations, availability of certificates, as well as the lack of restrictions on the part of Canada.

How were Ukrainian companies selected? Maximum transparency. Advertisements were posted on the web resources of the Project, almost all chambers of commerce and industry associations. Information was also disseminated at meetings of the Project participants with business.

After receiving applications from interested companies, there were two stages of selection. By the way, the backup selection continues. Any company from the 5 priority sectors can submit its application through the Project website by filling out a simple questionnaire.

As a result, 10 companies were selected and recommended to take part in one of the largest exhibitions in Canada – SIAL 2018 Montreal. For the selected companies, one-day training was conducted with the participation of a leading Canadian expert.

Exhibition participants

They were mostly medium-sized businesses, because they have resources to work in foreign markets. However, there were also small family businesses that offer a unique product.

We tried to present a very wide range of products: cookies, bagels, gingerbreads, etc. for national shelves; sweets; snack group, chocolate bars; nuts and dried fruit bars, etc. Most companies already have experience working with Canada, have collaborated with distributors, without which operation on this market is impossible. The companies met the certification requirements, had a quality control system. Almost half of the companies at the exhibition were represented at the level of senior management and owners, all fluent in English.

The SIAL 2018 Montreal exhibited 7 Ukrainian companies among more than 1,000 participants from 50 countries, namely:

  • Beverages Plus (EAT ME sweets)
  • CHOCOBOOM
  • Zolote Zerno
  • Favorito
  • Khlibodar
  • Biskvit-Shokolad
  • LOL&POP

Participation in exhibitions is extremely important at the initial stage of entering a new market, as it is a great venue for meeting all the stakeholders including business representatives from all over Canada.

We had an intensive program that included training from a major retailer, meetings with retailer chain representatives, a tour of large retail stores (major chains, ethnic stores, discount stores, warehouses, distributors, etc.). We also had access to closed events organized not for general public by individual networks such as Metro. Also, bilateral meetings were held, which is the most important in any business mission.

Prospects for Ukrainian products

Ukrainian products have good prospects on the Canadian market because there is already a loyal clientele for our products. After the exhibition, Ukrainian producers received new supporters. Negotiations are under way that indicate that there is potential for increased sales.

What are the main advantages of Ukrainian products in Canada? I would point out the “European origin” of the product and the fact that almost everyone knows about Ukraine in Canada, unlike many other countries.

We should not forget about almost 1.3 million Canadians with Ukrainian roots. In addition, Ukrainian companies produce an interesting modern product. We have experts who are ready to work with Canada by informing manufacturers about the requirements and conditions of operation, packaging, marking and logistics.

Among the disadvantages, I would mention inconsistency and unreliability of Ukrainian companies, poor language skills and breach of ethics in doing business, which is often the case among Ukrainian companies. As a rule, we try to not work with such companies.

Sometimes one telephone call may be determining for the success or failure of a large delivery, so there are no trivialities in this process. All in all, we are talking about the development disease and the change of mentality from the “Russia-centered” policy of companies to conduct international business.

Advice for Ukrainian business

Participation in an exhibition is a proof of the product and company readiness to enter external markets. This is an important step that needs to be prepared. It takes about a year to prepare if the company has already identified the target market. You need to know your products, markets, competitors and prices perfectly.

Listen to your consumers and partners. Today, the consumer determines what to consume, what should be the product, its manufacturer and price. Consumers are the greatest experts because they vote with his own purses. A pragmatic approach and professionalism will help to adapt to the modern world transformations.

Also, in no case one can ignore the preparatory work for the trade show – research, product selection and adaptation to the relevant market (do not try to present everything), determining the number of samples, marketing materials. Local expert advice may be helpful, but such services are expensive. It is important to make sure that such specialists can help invite potential buyers to the stands and organize meetings during the exhibition. This work in Canada starts about three months before the trade show.

Another important point is that nobody will come to the meeting unless you agree in advance – about a month before. In Canada, people plan their time. A meeting can take 5-10 minutes. Be prepared to provide all the necessary information and demonstrate materials during this time. Your staff should know the answers to questions about prices, logistics, certificates, etc. Canada is a market for companies with experience and resources for development.

As part of the CUTIS project, we have trained consultants to help businesses in the regions get to know the benefits of the Canadian market. Most of them are representatives of chambers of commerce and industry. Pilot training in regions will begin shortly. Interested business people will be able to take part in such training sessions for free. The schedule of training will be available very soon on the Project’s web resources.