Історія компанії KaDar, найбільшого виробника взуття на Західній Україні, почалася більше 20 років тому. В 1999 році чотири партнера вирішили започаткувати власний взуттєвий бізнес на базі Луцької взуттєвої фабрики. Після невдалої спроби роботи по давальницькій схемі підприємство вже деякий час не працювало.
«Особливо досвіду у виробництві взуття у мене не було, хоча був досвід роботи у торгівлі. Спочатку це дуже допомагало. Через півроку наш четвертий партнер вирішив вийти із бізнесу і я викупив його частину», – згадує генеральний директор і співвласник компанії Віктор Шульгач.
Ставка на дизайн
На початковому етапі бізнес швидко зростав і вже через п’ять років компанія вийшла на показник 150-200 пар взуття в день. На даний момент потужності виробництва дають можливість виготовляти близько 500 пар в день. За словами Віктора Шульгача, компанія розвивалась виключно за рахунок власних коштів. «Перший кредит на розвиток ми взяли лише в минулому році», – говорить гендиректор.
KaDar від самого початку робив ставку на чоловіче шкіряне взуття. Жіноча лінійка з’явилась в асортименті компанії в 2012 році. Спочатку в обмеженій кількості. На даний момент доля жіночого взуття складає близько 30% і продовжує збільшуватися.
У виробництві компанія використовує як українські, так і китайські та італійські матеріали. Причому частка української сировини зростає. Шкіру купують як в Україні, так і за кордоном. «Виробник повинен обрати саме того постачальника, за рахунок якого він отримає конкурентні переваги. Не завжди найдешевше є найкращим рішенням», – впевнений пан Шульгач. У взуттєвому бізнесу ключову роль відіграє не ціна, а дизайн, розробкою якого в KaDar займається власна студія.
Хто покупець?
Україна залишається основним ринком збуту – на внутрішній ринок припадає 2/3 всіх продажів компанії. При цьому, як зазначає пан Віктор, не українські виробники є основними конкурентами – на вітчизняному ринку переважає продукція китайських та турецьких компаній.
Канали реалізації продукції досить різноманітні. KaDar співпрацює як з великими роздрібними мережами, такими як Intertop, так і з дистриб’юторами чи з невеликими приватними підприємцями, що, умовно, тримають декілька «точок» на базарах.
Цікаво, що у компанії вже є успішний досвід співпраці з мережами по виготовленню продукції під private label. Зокрема, KaDar виготовляє взуття під власними торговими марками для мереж Estro та Vitto Rossi.
«Виробництво під private label – це перспективний напрямок, розвиток якого нам цікавий. Головне питання – чи може партнер надати ціну, яка дозволить нашому бізнесу розвиватися. З нашими теперішніми партнерами ми співпрацюємо на взаємовигідних умовах. Робота з мережами може бути особливо цікавою компаніям, які не так давно вийшли на ринок і поки не мають впізнаваного бренду», – говорить Віктор Шульгач.
Експорт як новий етап розвитку
Перші поставки продукції KaDar за кордон відбулися в 2012 році. «Головна ціль розвитку експорту – диверсифікація ризиків, що пов’язані з роботою лише на одному ринку. Якщо певний ринок чи клієнт займає більше 50% продажів, то в разі виникнення у нього проблем, це будуть твої проблеми. Саме тому оптимальним я бачу збільшення долі експорту компанії з теперішніх 30% до 50%», – зазначає пан Віктор.
Свої сили компанія вирішила випробувати спочатку на російському, а потім на казахському ринку. Але співпраця не склалася. Як з політичних, так і економічних причин.
Успішним став вихід спочатку на білоруський ринок, а потім на ринок держав Балтії. Перші кроки компанія також робить на ринках Польщі, Словаччини та Угорщини.
«Перший інтерес польських компаній з’явився як раз тоді, коли вони побачили наші успіхи в Прибалтиці», – зазначив гендиректор KaDar.
На думку пана Віктора, єдиних універсальних правил успішного виходу на новий ринок немає. Потрібно підлаштовуватися під кожну країну, адаптувати свою продукцію в залежності від локальних смаків споживачів. «Важливо встановити контакти з операторами ринку. Причому ці компанії повинні мати підстави вам довіряти. Вони повинні бути впевнені, що ваша компанія – надійний партнер», – впевнений Шульгач.
Вихід на ринок Канади
Канада зацікавила KaDar як чудова можливість для диверсифікації експорту та виходу на більш широкий північноамериканський ринок. Саме тому і вирішили податися на програму ‘U CAN Export’ проекту CUTIS.
В січні 2018 року стало відомо, що KaDar та ще 7 вітчизняних виробників взуття стали учасниками програми, перший етап якої передбачав участь у міжнародній виставці Toronto Shoe Show у серпні того ж року. Проект CUTIS взяв на себе витрати, пов’язані з участю у виставці та організацією стендів.
До поїздки на trade show в KaDar підійшли надзвичайно серйозно. «Почали готуватися за півроку. Мій партнер відвідав попередню виставку, тому ми знали, до чого бути готовими, склали, як кажуть, план дій. Намагалися максимально налагодити контакти з компаніями, яких наша продукція могла зацікавити», – розповідає пан Віктор.
Окреме питання – асортимент. Потенційний клієнт має побачити те, що його зацікавить. Якщо ваш продукт баєра не зацікавив, то до обговорення якості чи ціни розмова просто не дійде. Учасникам програми ‘U CAN Export’ допомагав з вибором оптимальних зразків запрошений проектом CUTIS канадський експерт Філ Звібел (Phil Zwibel). Під час виставки була організована низка B2B зустрічей.
Результатами поїздки в компанії задоволенні. «Ми отримали перший контракт – близько 500 пар взуття. З точки зору загального об’єму експорту компанії, замовлення невелике, але вкрай важливе, адже це перший крок в просуванні нашої продукції на канадському ринку. Завдяки участі у виставці ми стали краще розуміти запити канадських споживачів і розпочали переговорний процес з операторами канадського ринку», – зазначає гендиректор KaDar.
Чи вдалося би цього досягти без поїздки до Канади та співпраці з проектом CUTIS? Віктор Шульгач вважає, що ні. «На відміну від України, де доля дрібних дистриб’юторів досить велика, в Канаді левову частину ринку взуття займають потужні мережі. Вийти на них без попередньої участі у виставці, а бажано декількох, майже неможливо», – говорить він.
Вперед, до нових вершин
Повернувшись до України, представники KaDar вирішили не почивати на лаврах, а з подвійною енергією приступили до розробки нової колекції зимового взуття, адаптованої спеціально під ринок Канади. В компанії зазначають, що нову колекцію розробляли не стільки під запит конкретного канадського клієнта, скільки на подальшу перспективу розвитку експорту до Канади. Тому намагалися по максиму врахувати всі побажання та пропозиції, озвучені потенційними партнерами та імпортерами під час першої виставки в Торонто.
Для прикладу, нова колекція не боїться суворого канадського клімату, адже виконана з waterproof матеріалів. «Для канадців це надзвичайно важливо. Близько 90% відвідувачів стенду цікавилися вологостійкістю матеріалів. На українських виставках це питання не виникало жодного разу», – згадує Галина Панас, менеджер з розвитку експорту KaDar. За її словами, взуття для канадських споживачів повинно бути максимально зручним, спортивним чи в стилі casual. Так зване «класичне взуття» (в українському розумінні) особливим попитом не користується.
Оцінити, наскільки нова колекція співпала з очікуваннями канадського споживача в компанії змогли наприкінці лютого 2019 року на виставці Toronto Shoe Show, що стала наступним етапом реалізації програми ‘U CAN Export’.
«Український десант» на trade show був представлений у складі 6 провідних виробників взуття. Продукція KaDar розміщувалася на подвійному стенді.
«Під час підготовки до першої виставки ми скоріше теоретично розуміли, яке саме взуття необхідно показувати канадським клієнтам. Адже, в Україні та Канаді існують свої особливі смаки, вподобання та тенденції. Не завжди актуальні моделі взуття в Україні будуть користуватися попитом в Канаді, і навпаки. Після двох виставок ми вже набагато краще розуміємо, що потрібно канадському споживачеві», – говорить Галина Панас.
За її словами, в компанії бачать хорошу перспективу розвитку експорту взуття до Канади, адже почули багато схвальних відгуків про свою продукцію.
«Перше замовлення успішно виконано – якраз зараз наша продукція прямує кораблем до Монреалю. Ще один контракт на фінальній стадії обговорення. Ми робимо все від нас залежне, щоб канадські дистриб’ютори оцінили високу якість взуття від українського виробника та повірили в перспективи успішної співпраці з нашою компанією. Найважливішою винагородою для нас буде вдячність клієнта та визнання KaDar як надійного бізнес-партнера, адже на відміну від України, успішні бізнес-відносини з канадськими компаніями вибудовуються не один день», – підсумовує пан Віктор.
Автор – Тетяна Рясна
Фото – Віталій Киричук