1 серпня 2017 року набула чинності Зона вільної торгівлі між Україною і Канадою. Розповідаємо вам історії українських підприємців, які вже скористалися новими можливостями ЗВТ і почали експортувати в Канаду. Перша історія – про меблеву компанію Cube44
Ще на початку 2014 року Дмитро Ігнатов, співвласник майстерні дизайнерських меблів Cube44 і не підозрював наскільки кардинально зміниться його життя вже найближчим часом. Дмитро з родиною жив в Донецьку і більше 10 років працював в рекламному бізнесі.
«Нашими основними клієнтами були великі українські та міжнародні компанії. Після початку збройного конфлікту, більшість проектів була призупинена. Ніхто не розумів, що буде далі і яким чином займатися бізнесом в нових умовах», – згадує Дмитро. Зрозуміло, що ні про які масштабні маркетингові кампанії мова не йшла, міжнародні компанії почали згортати свій бізнес на Донбасі.
Коли ситуація почала накалятися, Дмитро вирішив переїхати з родиною до Києва. «У нас тут були друзі, які обіцяли допомогти, в тому числі і з житлом. Ми взяли найнеобхідніше, залишили квартиру в Донецьку і поїхали до столиці. В той час ще можна було спокійно виїхати з Донецька», – розповідає Дмитро.
Гаражний проект
Після переїзду Дмитро спробував продовжити кар’єру в рекламу бізнесу, звернувся до колег із центрального офісу. Однак, запропоновані проекти не дуже влаштовували – роботи було небагато, а заробляти на життя якось треба було.
«Я завжди любив щось робити своїми руками. Для батьків, друзів», – говорить Дмитро. Майбутній меблевий бізнес розпочався в прямого сенсі в гаражі, де пан Ігнатов майстрував прості меблі та предмети декору. Шукав в інтернеті цікаві й не дуже складні ідеї, які потім на власний розсуд втілював в життя.
Як правило, це були речі з дерева – дивани чи полиці. Оскільки грошей було обмаль, то про закупку якісних матеріалів чи розробку складних проектів мова не йшла. Бізнес-модель дуже проста: отримав замовлення, купив на базарі дерево, зробив нескладний диван. Успішні приклади викладав в соціальних мережах, через які і почали приходити нові замовлення.
«Після декількох вдало виконаних замовлень з’явилося розуміння, що меблі – це не лише хоббі. Це справа, яка може приносити гроші», – ділиться Дмитро.
Свій початковий успіх, в тому числі, Дмитро пов’язує з відсутністю на київському ринку меблів простих та цікавих рішень в стилі мінімалізму. На ринку було багато так званої «класики», а знайти простий стіл в стилі loft було складно.
Кількість замовлень росла і Дмитро самотужки вже не справлявся. В кінці 2014 року до бізнесу долучився його друг, а також з’явилися перші два співробітники. Майбутня меблева майстерня отримала і перші постійні замовлення – хлопці виготовляли меблі, вітрини та стенди для магазинчиків на київському «Даринку».
Однак, партнерство не склалося, і Дмитро вирішив продовжувати бізнес самотужки. На цей раз більш серйозно підійти до справи – розвивати власну майстерню під власним брендом. Друзі з рекламного бізнесу допомогли розробити лого, шрифт, корпоративний стиль.
«Назва компанії народилася спонтанно. Оскільки перші меблі були з дерева, то спочатку були думки пов’язати назву з англійським словом wood. Потім подумав – бізнес може розростися, меблі будуть не лише з дерева, а назву змінити вже не можна. Меблі квадратні, чому б не використати слово cube? А четвірки мені завжди приносили вдачу плюс якщо перевернути, то на стільці схожі. Так і з’явився Cube44», – розповідає Дмитро.
Новий старт
Бізнес продовжував рости і Дмитро зрозумів, що без нормальної команди – ніяк. Почав шукати кадри – спеціалістів по роботі з металом та деревом. Так команда виросла до 7 людей. Росла і кількість замовлень, тому майстерня переїхала в орендоване приміщення. З’явився сайт.
«У мене вже був досвід управління людьми, первинне бачення стратегії розвитку бізнесу та облаштування майстерні», – згадує Дмитро.
На подальший розвиток бізнесу вплинуло знайомство Дмитра з відомим українським дизайнером Павлом Вєтровим. «Я розумів, що потрібно розвиватися, тому відвідував різні дизайнерські презентації. На одній з них побачив меблі, які були розроблені Павлом. Мені сподобалося. Вирішив підійти та запропонувати співпрацю. Несподівано для мене, Вєтров відразу погодився розробити для нас декілька моделей», – розповідає Дмитро Ігнатов.
Вже через пару тижнів дизайнер переслав перші ескізи, що в майбутньому стали основою першої спільної колекції Horizon. До речі, меблі із цієї колекції до цього часу користуються великим попитом як на українському, так і на західних ринках.
Cube44 співпрацює з Павлом Вєтровим по принципу роялті – сплачує відсоток за реалізовану продукцію.
Співпраця з відомим дизайнером допомогла Дмитру налагодити контакти з низкою салонів меблів, а також профільних сайтів, що спеціалізуються на торгівлі дизайнерськими меблями.
Ріст кількості замовлень змусив Ігнатова серйозно подумати про подальше розширення. А для цього потрібні кошти, яких у підприємця не було. До друзів чи родичів звертатися за допомогою не хотілося, тому Дмитро вирішив знайти партнера, що, на щастя, йому вдалося зробити. Новий партнер став співвласником частини бізнесу, однак оперативне управління повністю залишилося за Дмитром.
Завдяки партнерським інвестиціям в 2015 році відбулося суттєве розширення бізнесу – з’явилося власне приміщення, були придбані нові станки та запрошені нові спеціалісти, з’явився власний мікроавтобус. Продукція компанії також стала більш різноманітна – в лінійці Cube44 з’явилися м’які меблі.
Розмір інвестицій Дмитро не уточнює, однак, за його оцінками, для більш-менш масштабного виробництва потрібні капітальні вкладення на рівні $200-300 тис.
«Мій досвід говорить про те, що наявність великого капіталу не є обов’язковою умовою на старті. Мої початкові інвестиції – 2 тис грн на покупку шуруповерта», – з посмішкою згадує Дмитро.
В умовах дефіциту обігових коштів Ігнатов радить підприємцям-початківцям не робити все своїми силами, а співпрацювати з підрядниками. «Раніше зварювання та пошиття подушок для меблів ми віддавали партнерам, зараз робимо своїми силами. Разом з тим, такі етапи як фарбування чи різка лазаром у нас все ще на аутсорсингу», – говорить підприємець.
Ставка на дизайн
Три роки – ще недостатній період для того, щоб окупилися всі вкладенні інвестиції, але підприємство вже вийшло в «+». «На даний момент ми повністю фінансово незалежна компанія, яка робить ставку на дизайнерські рішення. Ми вже відійшли від поняття loft, позиціонуємо себе як майстерня дизайнерських меблів», – розповідає співвласник Cube44.
Компанія також «переросла» виготовлення меблів під індивідуальне замовлення і в співпраці з Павлом Вєтровим розробляє власні колекції. Винятки роблять хіба що для великих корпоративних клієнтів, які замовляють більше десяти предметів.
«На даний момент у нас шість різних колекцій, виробляємо більше 100 предметів. Працюємо в різних цінових категоріях – є як більш дорогі, так і більш доступні колекції. Зовсім недавно розробили колекцію Easy, в якій натуральний шпон замінили на ДСП, що дало можливість суттєво знизити ціну», – зазначає Дмитро Ігнатов.
Матеріали для меблів використовуються в основному українські. Виняток – тканини, які імпортуються з Туреччини. Канали продажів – власний сайт, онлайн та оффлайн партнери. Власних магазинів у компанії немає. За словами Дмитра Ігнатова, ціна меблів буде однакова, незалежно від того, через який канал покупець придбав продукцію Cube44. «У нас є рекомендована ціна, процент від якої отримує партнер. Процент варіюється в залежності від об’ємів продажів та особливостей роботи з партнером», – роз’яснює Дмитро.
Незважаючи на те, що продукцію Cube44 можна знайти не лише в Києві, а й в Одесі, Харкові, Львові, основні продажі припадають саме на столицю (більше 80%).
Основний покупець – це молоді люди в віці від 22 до 40 років, з рівнем доходів середній+, які надають перевагу мінімалізму, практичним та зручним рішенням.
Вихід на канадський ринок
Серйозно про експорт в компанії почали говорити влітку 2017 року, коли в команду взяли профільного спеціаліста та почали розміщувати продукцію на міжнародних маркетплейсах, таких як Etsy.
Тоді ж дізналися про можливості, які відкривав для невеликих виробників меблів Канадсько-український проект підтримки торгівлі та інвестицій (CUTIS). Проект відбирав українські компанії, які будуть представлені на меблевій виставці в Торонто в травні 2018 року.
«Ми підготували всі необхідні папери, пройшли декілька етапів співбесід, наше підприємство відвідав канадський експерт Жак Нaдо», – розповідає Дмитро.
За словами пана Ігнатова, для компанії це був надзвичайний досвід, адже до цього продукція Cube44 жодного разу не була представлена на міжнародних виставках за кордоном. Вагому роль зіграв і той факт, що проект брав на себе фінансування доставки меблів до Канади та покривав вартість стенду.
Українська продукція однозначно справила враження на канадських баєрів, адже всі предмети, що були виставлені на стенді, продали в перший же день виставки. Також вдалося зібрати багато корисних контактів, які представники компанії продовжили «опрацьовувати» вже по поверненню до України.
«Головне це те, що ми зрозуміли, що наша продукція цікава канадському споживачеві та конкурентоздатна на канадському ринку», – стверджує Дмитро.
З партнером, що викупив меблі зі стенду, продовжити співпрацю не вдалося, але активне співробітництво розпочалося з іншою компанією, які стала ексклюзивним представником Cube44 на канадському ринку.
Спеціально для канадського партнера був адаптований сайт та розроблені маркетингові матеріали. Вже в вересні 2018 року Cube44 відправив до Канади перший контейнер. На момент відправки контейнеру близько 20% меблів уже були продані.
Подальші продажі дадуть змогу зрозуміти, яка саме продукція користується найбільшим попитом на канадському ринку. «На основі цього аналізу ми будемо формувати новий, сподіваюсь не один, контейнер», – зазначає пан Ігнатов.
Канадський партнер знаходиться в Торонто і планує розвивати як онлайн, так і оффлайн канали реалізації української продукції. Розглядається можливість створення окремого оффлайнового магазину, що буде спеціалізуватися на меблях Made in Ukraine.
Важливий також ціновий фактор. Навіть враховуючи логістику, недешеву оренду складських приміщень в Канаді, процент партнерів тощо, вітчизняні меблі конкурентоздатні по ціні на канадському ринку. «На виставці було представлено багато меблів з Китаю. Були європейські виробники та декілька канадських компаній. Наша якість нічим не поступалась, більше того, в багатьох аспектах ми були навіть кращі», – говорить Ігнатов. За його словами, роздрібні ціни на меблі в Канаді в рази вищі, в порівняні з цінами на українському ринку. Звичайно на канадському ринку є й якісні дизайнерські меблі, але їх ціна суттєво вища, ніж вартість української дизайнерської продукції.
«Українські меблі дуже добре сприймаються канадськими споживачами. Зона вільної торгівлі відмінила ввізні мита та спростила процес відправки продукції до Канади. Ніяких проблем при оформленні вантажу у нас не виникло. Думаю українським компаніям варто більш серйозно придивитися до цього ринку», – вважає Дмитро.
Співпраця з проектом CUTIS стала свого роду «трігером», який запустив подальші переговори з міжнародними партнерами.
«Після участі у виставці у нас почалися зустрічі з зацікавленими компаніями з Франції, Німеччини та Польщі. Причому компанії самі на нас виходили. Зараз ми ведемо з ними активні переговори», – продовжує пан Ігнатов. Партнери з Польщі та Франції вже зробили перші замовлення.
Розвиток експортного напрямку ставить перед компанією нові виклики. «Іноземним партнерам, які відвідували наше підприємство, подобається що і як ми робимо, але вони хочуть бути впевнені, що ми зможемо вчасно і в повному обсязі виконати замовлення. Тому ми розмірковуємо про подальше розширення виробництва та ведемо переговори з потенційними інвесторами», – підсумовує Дмитро Ігнатов.
Автор – Тетяна Рясна
Фотограф – Тетяна Довгань