Зайнятися власним бізнесом Руслана Римарська, власниця сімейної пекарні «Будьмо здорові» (печиво «Смакулі»), вирішила в 2009 році. Захистивши дисертацію з міжнародної економіки, Руслана вирішила використати отримані знання на практиці. «В той момент мені здавалося, що я стільки всього знаю. Але як виявилось, в бізнесі я була повний нуль», – згадує підприємниця з посмішкою на вустах.
Спроба номер один
Бізнес-історія Руслани почалася з натурального бездріжджового хліба на заквасках. «Я хотіла виготовляти продукцію, що буде корисною для дітей. Пізніше, під час навчання у бізнес-школі, я зрозуміла, що саме продукт – найвужче місце в компанії, оскільки у 2010 сегмент хліба на заквасках ще не мав достатнього потенціалу росту в нашій країні. Українці не готові були платити за нього адекватну ціну. Якщо в Європі класний натуральний хліб коштує 8-9 євро, то в нас і 1 євро за хлібину не вдавалося взяти. Окремі питання – термін придатності та логістика. Виробничі потужності знаходилися за містом, і транспортні витрати з’їдали майже всі прибутки, адже по терміну придатності продукт обмежений 72 годинами», – розповідає підприємниця.
Руслана була «по горло» в кредитах, довелося продати нерухомість, щоб погасити фінансові зобов’язання перед кредиторами. Маючи у власності обладнання та приміщення, вона вирішила все ж ризикнути і не закривати бізнес повністю, а перепрофілюватися і оперативно знайти новий продукт.
«Якраз напередодні пошуків альтернативи у племінника виявили алергію на білок пшениці та коров’яче молоко, а у доньки виникла тимчасова проблема з лактозою. Так і з’явилась ідея виготовлення безглютенового печива, адже в Україні його ніхто не випікав, був лише імпорт», – згадує пані Римарська.
Допомогла в побудові нового бізнесу участь в менторській програмі Mentoring Women in Business від Charie Blair Foundation, участь у котрій була можлива за підтримки ЄБРР. «На першому році програми я ставила ціллю проекту запуск нового продукту. Моєю менторкою стала британська менеджерка з потужної консалтингової компанії Accenture, яка дуже мені допомогла з «народженням» продукту. Другою менторкою стала австралійська підприємниця, з якою ми працювати над маркетинговою стратегією і впроваджували корпоративну соціальну відповідальність», – пояснює пані Руслана.
Новий продукт
Реалізація «плану Б» почалася в листопаді 2015 року. Активно вивчався європейський досвід, були залучені німецькі та українські технологи, і в грудні 2016 року Руслана презентувала новий продукт.
На початковому етапі знайомство покупців із вітчизняним безглютеновим печивом «Смакулі» відбувалося через численні B2C виставки («Всі свої», Made in Ukraine, Free from food).
«Я розуміла, що печиво має обмежену аудиторію в Україні, але на відміну від хліба, великий потенціал росту. Було очевидно, що ефективна бізнес стратегія повинна фокусуватися на експорті, адже рости в Україні швидше за сам ринок просто неможливо. Щоб вижити, потрібно розвивати культуру споживання корисних ласощів в Україні, а заробляти за кордоном, де купівельна спроможність вища», – говорить львівська підприємниця.
Руслана розуміла, що якщо мрієш виходити на зовнішні ринки та співпрацювати з іноземними торгівельними мережами, потрібно виконати «домашнє завдання» і потрапити на полицю українського рітейлу. В 2017 році «Смакулі» почали співпрацювати з «Еко лавкою», потім «Мегамаркетом» та NOVUS.
За словами пані Римарської, компанії вдалося досить швидко підписати контракти з торгівельними мережами, за місяць-два, хоча зазвичай процес займає від півроку до року. «Нам сильно допоміг розвиток тренду здорового харчування в Україні. Як правило, представники мереж куштували продукцію на виставках та ярмарках. Супермаркети починали робити спеціальні полички з органічними та натуральними продуктами, і були готові дати шанс нашій продукції», – згадує Руслана.
В 2019 році «Смакулі» підписали угоду з мережею «Ашан», йдуть переговори з «Сільпо». На торгівельні мережі наразі припадає близько 90% продажів, ще 10% – окремі невеличкі магазини. Печиво «Смакулі» продається в Києві, Львові, Дніпрі, Харкові, Одесі та Маріуполі.
В компанії загалом задіяні 15 людей – шість на виробництві, троє в менеджменті, всі інші на аутсорсингу. Виробництво працює двічі на тиждень, виготовляючи до 200 кг печива за зміну. «В основному це ручна робота. У нас є машини, які місять тісто, є печі. Все решта робиться руками, в тому числі і формування печива. Коли ми матимемо більше замовлень, то працюватимемо більше днів», – стверджує власниця.
Ставка на експорт
Перші кроки в підкоренні міжнародних ринків сімейна пекарня пані Руслани почала робити ще в 2017 році, пройшовши міжнародну сертифікацію за стандартом ISO 22000. «Я познайомилася з діяльністю Export Promotion Office (EPO) і почала відслідковувати цікаві програми для підготовки продукту до експорту”, – зазначає пані Римарська.
Команда пекарні сформувала short list країн з розвиненою глютен-free культурою. Руслана розуміла, що немає сенсу виходити на ринки, де культура споживання безлактозних та безглютенових продуктів на низькому рівні. Крім того, до пріоритетних були віднесені країні, які дозволяють експорт продукції з міжнародною сертифікацією ISO 22000.
Першою міжнародною виставкою, на якій було представлено печиво «Смакулі», стала SIAL Middle East та фестиваль Шейха Заїда в Об’єднаних Арабських Еміратах. «Це був певний тест на зрілість – чи сподобається наша продукція покупцям, чи зацікавить вона потенційних партнерів», – згадує Руслана. – Печиво здало тест на відмінно. Компанія з ОАЕ замовила невелику партію (одну палету печива). Я була на сьомому небі від щастя».
Далі в рамках співпраці з EPO пекарня брала участь у торгових місіях до ОАЕ, Австрії, Великобританії, Німеччини, Ізраїлю та Грузії .
В 2019 продукція пекарні «Будьмо здорові» була представлена на виставках в Японії (FOODEX) та ОАЕ (YUMMEX), в травні – в Канаді (SIAL). «Вихід на нові ринки вимагає адаптації продукції під потреби конкретного ринку. Це справа не дешева, особливо для малого бізнесу. Після низки торгових місій я зрозуміла, що треба фокусуватися на одному ринку, його якісно відпрацьовувати і рухатися далі. Якраз виставка в Канаді дала такий шанс», – стверджує підприємниця.
Шлях на північноамериканський ринок
Про вихід на ринок Канади пані Руслана почала думати ще в 2017 році, коли вперше дізналася про програму підтримки U CAN Export проекту CUTIS. «Ми подалися, але з об’єктивних причин не змогли потрапити до числа фіналістів. Нашому бізнесу було лише декілька місяців, це був період становлення компанії», – розповідає Римарська. Разом з тим, як і всі апліканти, Руслана мала можливість долучитися до освітнього компоненту програми і відвідати тренінги канадських експертів, що на запрошення проекту відвідали Україну.
На початку 2018 року пані Римарська відвідала виставку Gluten Free Expo у канадському Ванкувері. «Це найбільший профільний захід для виробників gluten-free продуктів харчування у Північній Америці, що задає світові тренди. Для мене як виробника важливо було зрозуміти куди рухається галузь, на чому фокусуються лідери ринку. Я впевнилась, що обраний компанією шлях розвитку є правильним», – говорить Руслана.
Після повернення до України Руслана заповнила анкету на включення компанії до резервного списку учасників програми U CAN Export та була відібрана проектом для участі у виставці SIAL в канадському Торонто в травні 2019 року. CUTIS сплатив вартість участі українського бізнесу у заході.
В рамках поїздки відбулася низка B2B зустрічей із канадськими баєрами, що були організовані за сприяння канадського експерта CUTIS Бертрана Валле (Bertrand Walle). Крім того, під час інформаційних сесій українські виробники отримали корисні поради щодо продажу своїх товарів на канадському ринку та відвідали місцеві супермаркети під час ознайомчого туру.
«На виставці SIAL нашу продукцію сприймали дуже добре. Біля стенду постійно були люди, що говорить про цікавість продукту. Адже це не просто солодке тісто, це корисний продукт плюс ручна робота, що ще більше приваблювало канадців», – зазначає пані Римарська.
Виставка SIAL також організовувала низку зустрічей для учасників. «Ми мали три зустрічі із американськими компаніями, одна із яких зацікавилась нашою продукцією, і ми почали переговори про співпрацю», – розповідає Руслана.
На даний момент фіналізуються переговори щодо постачання печива Smakuli до американської торгової мережі, пробні зразки вже відправились до США. Сімейна пекарня в процесі отриманням американської FDA (Food and Drug Authority) реєстрації та затвердження етикетки для цього ринку.
Наступним кроком після виходу на американський ринок стане Канада. Навіть враховуючи непросту логістику, українська продукція в США та Канаді більш ніж конкурента по ціні, зазначають в компанії.
«На Amazon аналогічна до нашої продукція коштує 7-9 USD, на полицях канадських магазинів 5-7 CAD. Орієнтовно, в мережах США печиво Smakuli буде коштувати 5-6 USD. В Канаді навіть менше, адже нам на руку грає CUFTA. Згідно з угодою українська продукція звільняється від сплати ввізних мит», – поясняє Руслана.
За її словами, на існуючих потужностях пекарня може відправляти на експорт до трьох контейнерів в місяць й потенційно розглядає можливість розширення виробництва.
Більше ніж бізнес
Окрім бізнесу, Руслана Римарська чимало свого часу приділяє громадській діяльності, зокрема, підтримці жіночого підприємництва в Україні.
«Мені завжди хотілося робити щось значиме. Раніше здавалося, що це можна робити лише через політику. Але у якийсь момент я зрозуміла, що вже роблю щось важливе, адже мій продукт приносить користь і задоволення тим людям, котрі мають харчові обмеження. Усвідомлення цього мене драйвить і я хочу поділитися цим драйвом, а також накопиченими знаннями, з іншими жінками-підприємницями», – зазначає Римарська.
Пані Руслана в якості менторки бере участь в програмі підтримки жіночого бізнесу SHEforSHE проекту CUTIS, ціллю якої є сприяння розвитку жіночих бізнесів в Україні та просування їх продукції на зовнішні ринки.
«Як колись сказала Мадлен Олбрайт, для жінок, які не допомагають іншим жінкам, є окреме місце у пеклі. Тому намагаюсь допомагати», – посміхаючись, резюмує львівська бізнесвумен.