Підприємства, що входять до складу агропромислової групи «Арніка», буквально ламають шаблони. Обладнання за останнім словом техніки, GPS-навігація всього рухомого складу, продажі органічної продукції по всьому світу… Погодьтесь, це не зовсім те, що очікуєш побачити в сільській місцевості Полтавської області. Група активно розвивається, виходить на нові ринки та знаходить шлях до серця таких вибагливих споживачів як канадці.
У 2019 році проект CUTIS співфінансував сертифікацію за канадськими органічними стандартами для трьох підприємств групи.
Секретами виробничого та комерційного успіху на канадському і не тільки ринках ділиться Вікторія Васильченко, керівник відділу зовнішньоекономічної діяльності групи «Арніка».
Пані Вікторіє, дуже раді, що Полтавська область відтепер ще більше на слуху у Канаді. Розкажіть більше про підприємства.
Агропромислова група «Арніка» об’єднує сім виробничих підприємств та трейдингову компанію, в яких загалом працює більше 600 робітників.
Підприємства, що входять до групи, на початку 2000-х були організовані на базі колишніх колгоспів, і спеціалізуються на вирощуванні органічної пшениці, кукурудзи, сої, високоолеїнового соняшнику та нуту.
Під замовлення можемо експериментувати з органічним просом, льоном й коноплями. Площі земель під органічним обробітком підприємств складають до 15 тис. га.
Чому почали працювати саме з органікою?
Таким було стратегічне рішення засновника компанії Андрія Пилипченка. Коли органічний рух лише почав набирати обертів в Україні, ми почали впроваджувати принципи органічного виробництва на окремих ділянках, навіть без офіційної сертифікації. Нам було цікаво чи вийде.
«Граніт Агро» стало першим підприємством, де ми випробували органічну технологію. Її специфіка – у відмові від агрохімікатів та більшому акценті на механічному обробітку ґрунту. Це обумовлює й більші як капітальні, так і поточні виробничі витрати.
Успішні результати «Граніт Агро» мотивували й інші підприємства переходити на органіку. Звичайно, це вимагало додаткових інвестицій, але без цього ніяк. Перехід до органічного господарювання передбачає зміну технологічних процесів та логістичних операцій. До прикладу, в органіці для підготовки ґрунту до посіву може потребуватися до 5-6 проходів техніки по полю. На противагу, в традиційному агровиробництві багато чого вирішується обприскуванням пестицидами, що значно дешевше.
Інвестиції у оновлення технічного парку склали близько 10 млн. доларів США. В окремих випадках це були індивідуальні замовлення із рекомендаціями від наших механіків.
Контроль – це ще один принциповий аспект органічного господарювання. І тут ми «відмінники». На підприємствах групи впроваджена система GPS-навігації техніки, за рахунок чого ми можемо слідкувати за десятками одиниць техніки одночасно в режимі онлайн. За допомогою цієї системи можна без проблем відслідкувати всі процеси в господарствах за останні 3 роки.
Які основні канали реалізації продукції?
Фокусуємося на експорті. Співпрацюємо із багатьма іноземними клієнтами, тому наше виробництво сертифіковано за різними іноземними стандартами. До прикладу, на трьох підприємствах групи («Агро-Сула», «Граніт Агро», «Новомосковськ Агро») зосереджено найбільша кількість сертифікатів. Серед них – BioSwiss (Швейцарія), Naturland (Німеччина), JAS (Японія), COR (Канада), NOP (США).
Ще один виклик – зберігання та логістика. Доводиться оперувати різними партіями різних культур, вироблених відповідно до декількох стандартів. Борони боже щось змішати чи переплутати. Для директорів елеваторів робота в сезон дуже складна.
Чому групу зацікавив канадський ринок?
Наразі попит з боку європейських клієнтів не покриває всі можливості нашого виробництва. Тому ми постійно займаємося пошуком нових покупців. У пріоритеті – великі зернопереробники. В Канаді на даний момент маємо декілька «живих» контактів.
Вперше із канадськими покупцями нас познайомили європейські партнери – компанія-трейдер з головним офісом у Канаді. Деякий час нашу продукцію перепродавали. Згодом випала нагода налагодити прямі контакти із канадськими переробниками.
Навесні 2019 року кілька наших представників їздили до Канади для обговорення деталей подальшої співпраці. Зараз працюємо над виконанням пробних експортних контрактів для цих клієнтів. Найбільшим попитом користується кукурудза.
Які особливості канадського ринку?
Канадці дуже неспішні. Вони вивчають своїх бізнес партнерів ретельно, домовляються про невеликі пробні партії – до 200 тон.
Нам зіграв на руку той факт, що наш власник деякий час жив у Канаді, тому розуміється на специфіці північноамериканського ринку та бізнес-культури. До «неспішності» наших канадських замовників ми були морально готові та ставилися з розумінням.
Важливо, що для зустрічі з канадськими покупцями не завжди треба їхати саме в Канаду. До прикладу, кілька разів ми зустрічалися на європейських торгівельних виставках. Разом з тим, треба мати на увазі, що виставки – це не для первинного знайомства, а для подальших конкретних переговорів і контрактів.
Участь у виставках – це певний зріз останніх ринкових віянь і трендів. Хочеш бути успішним – тримай руку на пульсі.
Що далі?
Спираючись на позитивний досвід, ми плануємо продовжити роботу на канадському ринку. Наш плюс – репутація надійного партнера, відкритість та сталість нашого бізнесу.
Що є конкурентними перевагами компанії на канадському ринку?
Клімат Канади у певних регіонах дуже подібний до українського. Це дозволяє вирощувати органічні зернові такої ж якості. Наразі попит на органіку в Канаді перевищує наявний рівень місцевої пропозиції. Тому локальні переробники охоче закуповують органічні зернові за кордоном.
Наша цінова пропозиція є конкурентною порівняно з іншими постачальниками, адже ми є безпосереднім виробником і маємо змогу забезпечити безперебійні поставки сталої якості.
Як співпраця із проектом CUTIS допомогла вам у виході на канадський ринок?
Добрим інструментом, що узагальнює інформацію по канадському органічному ринку, для нас став посібник, виданий проектом у 2018 році. Наші представники також не раз відвідували публічні заходи, присвячені експорту органіки. Для початківців надана проектом інформація дійсно незамінна. Багато корисного можуть знайти і досвідчені експортери, наприклад, інструменти пошуку контактів потенційних покупців.
А тут все просто і складно водночас. До прикладу, ми намагалися опрацьовувати Canadian Importer Database. Почули про цей сайт на одній із презентацій CUTIS. Запаслися терпінням і зробили масову розсилку електронною поштою по цільовим канадським компаніям. Результат із цього невеликий. Але він є, і нічого компанії не коштував.
У 2019 році проект CUTIS співфінансував сертифікацію за канадськими органічними стандартами для трьох наших підприємств («Агро-Сула», «Граніт Агро» та «Новомосковськ Агро»).
Це однозначно допомогло нам у просуванні. Адже для товарів, заявлених як органічні, сертифікація за канадськими органічними стандартами (COR) у «країні кленового листа» є обов’язковою. Тому в деякій мірі це допомогло нам подолати регуляторний бар’єр та надало перспективи до розширення сталих сільськогосподарських практик в Україні.
Автор – Зоя Павленко, експерт з охорони навколишнього середовища CUTIS